提货点起名江建飞的伏笔被低估的谊品到家6
来源：第三只眼看零售 作者：赵向阳
作为谊品生鲜的兄弟业务，谊品到家正在浮出水面。
谊品生鲜创始人江建飞告诉《第三只眼看零售》：谊品到家目前已经有接近6000个提货点，预计3月中旬将SKU数扩充到一万支，同时启动开放平台，引进第三方商户入驻。
与沃尔玛、步步高等零售商的到家业务不同，谊品到家虽然名为到家，但其实上是到店自提，模式跟呆萝卜类似，支持今日下单次日提货。与呆萝卜不同的是，谊品到家因为有谊品生鲜的供应链作为依托，可在网上预售2000支左右的单品，与谊品生鲜门店的商品保持同步。
另外，谊品到家有仓店一体与独立自提点两种形态，即有谊品生鲜门店的地方会在店内开辟一个区域作为自提点；没有谊品生鲜门店的网点也可以独立开设自提点。一般而言，谊品到家自提点面积在30-40平方米之间，分为常温、冷冻、冷藏三个温区。
“虽然我们在2018年就开始测试谊品到家了，但真正发力是在去年11月以后，主要原因是我们的仓配系统完善了。谊品到家在两个月时间内扩展近6000个提货点，平均一个月的销售额接近一亿元”。江建飞告诉《第三只眼看零售》。
基于此前的尝试，谊品系（包含谊品到家、谊品生鲜）制定了更为激进扩张计划：2020年进入60座新城市、发展5万个自提点、开出800家生鲜店，GMV达到200亿元。
“今年的关键词是下沉，我们会在已经进驻省份的地级、县级市重点布局。以福建为例，除了已经开店的福州之外，我们还会进入厦门、泉州、莆田等地。”江建飞表示。
从自提到包邮
谊品到家的演变
谊品到家经历了三个发展阶段。
首先是自营阶段，在谊品生鲜门店尝试仓店一体的自提模式。目前，所有谊品生鲜门店均开辟固定区域作为谊品到家的提货点，这种仓店一体的网点有800个左右。
其次是加盟阶段，在谊品生鲜门店以外的任何店铺，诸如便利店、彩票店、甚至是菜鸟驿站的网点都可以加盟谊品到家业务。谊品到家6000个左右的提货点中加盟网点占到80%。
据了解，加盟商一般多为已经开业的商铺（如便利店、彩票店等），因此只需要向谊品到家总部缴纳2000元的押金，以及投入货架和冷冻、冷藏设备，而谊品到家负责提供门店招牌。
最后是开放平台阶段，预计在今年3月中旬上线新版本的谊品到家APP和小程序。
升级后的谊品到家主要有三个变化：一是商品SKU数由之前的2000多个提升到一万多个；二是对工厂厂家、商品品牌方、本地化商铺开放，提供入口；三是除了到店自提之外，还支持一件包邮的到家业务，这部分主要是一些入驻的商家针对消费者提供的服务。
据了解，首批入驻平台的商户大约有1000多家，多为在购物中心能够见到的主流品牌，谊品到家作为平台方，向其收取2-3个点的平台服务费。
江建飞认为，谊品到家既不同于传统超市的到家模式（即网上下单、配送到家，谊品将其定义为外卖业务），更不同于业界流行的社区团购模式。
“由于缺乏自营的实体店作为供应链支撑，社区团购企业只能提供少数SKU，而且它们的消费者大多是通过发展团长裂变而来的顾客”，江建飞表示，“而谊品到家的业务主要来自顾客基于对商品的认可而带来的重复购买”。
小程序数据助手显示，谊品到家小程序最大的访问来源是微信任务栏中的“最近使用”，占比达到61%。
“这说明谊品到家小程序是被经常使用，反映出消费者复购率比较高，而基于社群裂变而来的消费者，小程序最大的访问来源应该是‘会话’”。江建飞告诉《第三只眼看零售》。
据了解，谊品到家有两种加盟模式，一种是承包某个区域，可以再向下发展加盟商；另一种是单独加盟一个提货点。根据加盟形式不同，加盟商可获得几个点到十个点不等的佣金。据江建飞介绍，一些经营较好的加盟商一个月甚至可以达到四万左右的收入。
2020年谊品到家计划在安徽、福建、南昌、重庆、成都、南京、杭州等城市下属的地、县级城市重点扩张，并已经启动加盟商的招募工作。
据江建飞预测，谊品到家开放平台之后，其自营的生鲜自提业务与入驻商户一件包邮的到家业务比例约为7：3的样子。谊品到家2020年的目标是完成100亿元GMV，也就是说生鲜自提业务将达到70亿元销售额。
大成与大败
“野心家”江建飞
2018年3月，《第三只眼看零售》第一次采访江建飞。在他位于合肥的办公室，江建飞向笔者描述了他对于未来消费场景的朴素构想。
“我们把生鲜店开在小区周边，小区居民经常来这里消费，我们便可掌握他们的购物喜好和消费信息。当门店足够密集，掌握的消费者信息足够多，我们就可以反向定制。比如夏天到了，凉席畅销。我们可以核算出最优惠的价格向消费者征集订单，然后委托工厂进行生产。而消费者也会基于对于我们的信任提前预付货款”。江建飞表示。
现在看来，当时的江建飞并没有想清楚谊品生鲜与谊品到家的逻辑关系，不过，他对于这种商业模式的规划可谓非常大胆。须知道，尽管2018年已经有社区团购和到店自提的商业形态，但消费者的接受度不如现在这么高，更重要的是，当时的小程序、私域流量等技术层面的应用远远没有现在这么成熟。
如今再来看谊品，它不仅是一家社区生鲜品牌，更像是一个平台，有点“京东+美团”的意思。
江建飞用“汉堡模型”来比喻谊品消费生态圈：最底下一层面包是谊品生鲜的门店；中间一层肉是谊品到家自提点；最上面一层面包是入驻谊品平台的商户。未来，三者销售比例为4：3：3的样子。
基于这样的逻辑，江建飞将谊品定义为社区经济共享平台，它的上游是本地商户、商品源产地以及以谊品商行为代表的供应商；中间是谊品平台本身，主要输出物流、科技（IT）、营运（管理）三大业务；下游是B端商户、谊品生鲜门店、社区自提点以及配送到家业务模块。
在谊品社区经济共享平台中，有两点值得关注。一是谊品计划开放自己的仓配服务。由于谊品在城市具有多家门店和自提点，这使得其必须建立强大的仓储中心和配送网路，而现在谊品计划将其与入驻谊品到家平台的商户共享。这与京东向第三方商户开放自营物流是一样的逻辑。
二是谊品基于自己的仓配能力和供应链资源拓展B2B业务。据了解，谊品也在做翻牌夫妻老婆店的生意，取名为谊品小店，并开发一款名为“谊批宝”的APP供夫妻老婆店在线订货。
《第三只眼看零售》认为，江建飞构想的谊品社区经济共享平台可谓野心勃勃，机遇与风险同样巨大。成则大成，败则大败。
所谓大成，假设这个模式能够跑通，谊品社区经济共享平台将有机会成为类似“京东+美团”的产业互联网巨头。
江建飞表示，谊品到家目前的月活跃用户可达600万人。《第三只眼看零售》无从考证这一数字的真实性，假设这个数字是真的，这是非常可观的数据。
所谓大败，谊品社区经济共享平台盘子太大，牵连太广，环节太多。特别是作为主要支撑的谊品生鲜，它的扩张步伐太快而让人担心其运营状况和开店质量。
目前谊品生鲜已经有800家门店的规模，江建飞计划2020年还要新开800家门店。可以说，谊品在扩张方面非常激进。
另一方面，谊品这种“大成大败”的调性契合风投机构的偏好，因为它能带来资本所渴求的“指数级增长”的想象空间。
去年3月，谊品完成腾讯领投，今日资本、美团龙珠资本、钟鼎资本跟投的20亿元B轮融资。最早参与投资谊品的今日资本创始人徐新是这样评价的：“谊品两年开拓11个城市，线上线下共同发力，跑出每年收入翻三倍的互联网速度”。
就跟它的业务布局一样，在零售业，谊品生鲜给外界一种不拘一格，不按套路出牌的印象。比如它的组织架构设置：谊品没有传统意义上的总部概念，财务和数据中心在合肥，系统研发中心在杭州，营运中心在重庆，商学院在成都。这种分布式的组织架构很有“谊品特色”。
江建飞本人亦表现出“走自己的路，让别人去说”的姿态。
“我很少关注零售同行怎么评价我们，尽管大家都是开店的，但底层逻辑不一样”。江建飞告诉《第三只眼看零售》。【完】
